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如何击败另一家软包厂

http://www.parkulaw.com    时间:2019年5月8日    关注数:719 次

摘要:每一家软包厂的目标都是要在市场上取得绝对的优势和主动。那么问题就来了,要打败竞争对手,软包厂怎么才能找到合适的策略呢?

    每一家软包厂的目标都是要在市场上取得绝对的优势和主动。那么问题就来了,要打败竞争对手,软包厂怎么才能找到合适的策略呢?本文将向你揭示寻找竞争的策略其实是需要从人入手的,你只需要研究竞争对手公司的3个人(董事长、总经理、销售总监)就能打败它。在相当一部分软包厂内老板甚至直接身兼这3个重要角色,那么你只需要研究这1个人即可。


第一,研究对手的董事长

    在软包装行业,无论是好企业还是坏企业,一把手直接关系到企业的前途和未来。他的思维轨迹和知识结构,他的胸怀和行事风格直接决定了好思路能否在战略层面被提出,被采纳!

    我们曾经遇到过一个十分聪明的软包厂老板,他雷厉风行,过人的判断力让人惊叹。有次去采访,有总监汇报工作。刚说了个开头,他直接打断并提出了问题的关键点以及解决办法。从专业的角度判断,这个董事长的分析和决策的确无懈可击,几乎可以说是完美。可是,他的那个总监呢,能成长吗?显然是很难的。

    如果对手的董事长是这样的人,其实这家软包厂就会在战术上出现很大的漏洞。因为董事长虽然洞察力了得,战略清晰,但他在战术上并做不到面面俱到。对这样的软包厂,在战略上要学习,在战术上要骚扰,你就能将他的整个布局打乱。

第二,研究对手的总经理


    总经理这个职位,在有的软包厂是职业经理人担任,有的软包厂是嫡系担任。他们的作用,有的起到了影响董事长,进而影响软包厂的战略的作用;有的则是将战略战术化的作用;还有个别软包厂的总经理就是摆设,这个不在我们的讨论之列。

    曾经有家软包厂的总经理受聘上任伊始,信心满满。他为这家软包厂战略发展制定了一个战略调整思路。这个战略思路,本身很好。

    可是,问题是这个战略思路的核心需要这家软包厂人才优化才能实现,这个总经理对人才优化没有任何发言权。这个战略看形式,大有惊天地之气势;看落实,大有泣鬼神之困难。没过多久,这个总经理就因为动了元老的奶酪而被架空了,成了这个公司的摆设。

    这种情况很多人都为这家软包厂感到悲哀,为这个总经理感到不值,但是又有什么办法呢?这就是这家软包厂的基因。

    如果一家软包厂的总经理,他难以成为战略的战术化布局者,或者难以成为战略的承上启下者,那么这个企业就不会有系统的市场打法,更不会有系统的决策机制。对这种软包厂就可以采取打蛇的办法,直击七寸它就会整体瘫痪。

第三,研究对手的销售总监


    一家软包厂的所有布局、投入,最后都是通过销售的发生而获得落地或执行的,都是通过销售获得成功和失败的。

可以从三个维度去看一家软包厂的销售总监是否合格:

    第一个是公心。没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人,也不会是有大利益格局的人。这种人在企业弊大于利;

    第二个是私心。我们没有必要回避私心这个问题,但私心分为大私心和小私心。没有大私心的销售总监不可能有忠实的跟随者,没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队;

    第三个是全局观。一个指挥打仗的将军如果没有全局观,那他一定会在销售布局上出现重大失误,即使偶尔成功,但归根结底是要吃败仗的。

    有一家软包厂的销售做的很不好,连续几年销售额都没有进展,可是我们发现这家软包厂的销售总监却抽软中华级别的香烟,而且开有好车。这是什么原因造就了“穷庙富和尚”呢?原因很简单,销售总监不合格。他没有大私心,也没有公心。

    销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗,并确保每一场战斗都有主动权。可惜的是好的销售总监太少了,凤毛麟角。

第四,研究这三个人的组合


    在软包装行业经常会遇到这样有趣的企业高层人员组合:全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监;弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监;政治化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的销售总监;谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的销售总监;偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重的销售总监。为什么会是这样的组合呢?

    这就是软包厂作为企业的生态,类似于“有其父必有其子”。有什么样的老板,就有什么样的人才组合。

    全能的董事长+行政总经理+事务总监:这样的软包厂看上去高大上,在大型软包厂中较为常见。这种软包厂其实战略很难在战术上落实,在竞争环节中,只需要让这样的软包厂疲于应付,它就会出错,出错则在竞争中处于劣势。

    弱势董事长+强悍总经理+职业化总监:这种是最难对付的。无论软包厂老板是大智若愚还是真的弱势,这样的组合往往是总经理+职业化总监推动了软包厂的发展。这种组合的问题多半出在总经理的离职上,离职一方面可以动摇全体员工对老板决策的怀疑,一方面可以引起团队分裂。

    政治董事长+阿谀总经理+无能总监:在软包装行业还是比较多的,这种软包厂要么多年没有变化,要么正在等死,没有分析和关注的必要。即使这种软包厂现在有一定的市场基础,未来的命运只有两条路,一是被收购,二是被击败。

    谦虚董事长+全能总经理+弱势总监:这种组合也很好,总经理承担了销售总监的职能,但往往较为高效。这种软包厂出问题,一般是董事长对总经理不信任的时候。

    偶像董事长+事务总经理+私心重总监:这是对偶像董事长最大的抹黑,没有办法,越是偶像型董事长,他的总经理越像是他的助手。而因为偶像的特殊性,和事务性总经理的弱势,造就了销售总监和一线容易私心严重,损害整个软包厂的利益。

(来自:包装企业网)


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